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浅谈利率市场化对典当行的影响与对策

发布时间2014年07月02日浏览量：来源:辽宁典当网作者：佚名

　　从今年7月20起，中央银行全面放开了金融机构贷款利率管制，由金融机构根据商业原则，自主确立贷款利率水平。也就是说贷款利率实现了市场化。所谓利率市场化，就是利率由资本市场上资金的供求关系决定，利率的波动按价值规律自发调节，使市场机制在金融资源配置中发挥主导作用。利率市场化改革是金融业发展到一定程度的客观需要和必然结果。也是新一届中国政府的重点工作。随着我国利率市场化进程的推进，典当行将面临利率市场化带来的严重冲击和巨大挑战。下面，笔者结合工作实际，就利率市场化给予典当行的影响与对策做一简要分析。

　　一、利率市场化给典当行带来影响

　　在利率市场化进程中，经济金融领域必将风云乍起，吹皱一池春水。受此波及的恐怕不仅仅是商业银行，真正经受考验可能还是典当行、小贷公司等“准金融机构”。相对来说，典当行、小贷公司等非银行融资机构所面临负面影响更大。笔者认为对典当行的影响主要表现在两个方面。

　　(一)市场空间受到挤压，拓展业务难度加大。

　　中央银行放开贷款利率管制的政策意图十分明确，一是促使商业银行增强自主定价能力，转变盈利模式和经营方式，加快金融产品和服务方式创新；二是刺激社会信贷需求，降低企业财务成本，服务实体经济发展，稳定经济增长。这必将促使商业银行把信贷投向转向中小企业，缓解其贷款难。据报道，央行放开贷款利率管制消息发布之后，一些大型企业纷纷要求银行给出更低的贷款利率。不仅是贷款，在企业存款方面，有的企业开始实行“存款利率招标”，哪家银行报价高就存哪家。与大企业形成对比的是，中小企业反应稍显迟钝，要求利率下浮的呼声较弱。对于中小企业来说，现在能得到贷款是首要的，价格倒是次要的。由此可见，贷款利率市场化后商业银行对大型企业为议价弱势，对中小企业为议价强势。未来，商业银行将要面对的一方面是大企业贷款越来越窄的利差空间；另一方面是对中小企业贷款的定价优势。这使中小企业信贷收益的“洼地效应”愈发凸显。商业银行的信贷资源将逐渐从利差收益率低的大客户撤出来，转而投向利差空间大的中小企业。这就是利率市场化条件下的信贷结构调整倒逼机制。我们在工作实践中也体会到：近一个时期以来，各家商业银行明显加大了对中小企业的信贷投放力度。我典当行所处区域内的工行、中行近期均开办了中小企业存货质押贷款业务；其他各家银行也都对中小企业降低了“门槛”，开始“评级授信”；有的上级行还对下级行下达了中小企业贷款指标，作为指令性任务目标进行考核。它们一进来，就会凭借资金、管理等优势，抢走我们的客户，挤压我们的市场空间。过去，中小企业动产质押借款是我们典当行的主要业务，在市场中占有较大份额，且市场空间大、选择客户的余地多。以后，这种局面将会改变，传统业务领域将会受到挑战，拓展业务的难度会越来越大。贷款利率市场化对典当行来讲，可以说是“狼来了”！他对典当行业务经营的影响将是长远的、多方面的。

　　（二）同业竞争加剧，经营风险加大。

　　在利率市场化环境下，典当行与小贷公司之间、典当行与银行之间的同业竞争必将加剧。竞争的焦点是对优质客户的争夺。我们典当行现有的“存量客户”，在竞争性市场中有选择权，对提供的利率和服务，具有充分的选择性。特别是存量客户中的优质客户，他们在银行系统、贷款公司的议价能力比较强，融资途径比较多，很有可能在竞争中主动“弃我而去”，或被同业用具有针对性融资产品和服务抢走。存量客户中优质客户的流失，就意味着劣质客户的增加和风险的加大。而发展新的优质客户，或“拉回”流失的客户，在利率市场化环境下必然会以降低息费为代价，进而导致成本加大、效益下滑、经营陷入困境。如果长此下去，就会形成恶性循环，进而在市场竞争中被淘汰。除此之外，在贷款利率市场化条件下，典当借款定价风险加大。典当借款是以当户实际合法占有的物品做抵（质）押为前提的，也就是“以物易钱”的融资方式。在利率市场化条件下，不同的融资机构对相同客户的相同抵（质）押物的估价可能不一致，风险判断标准和切入点也不一致，从而产生差异。这些差异在借款息费中会得到体现和反映。在业务竞争加剧的环境下。可能经常出现风险没有被正确地定价，高风险的借款往往没有得到高收益的补偿。这无疑给典当行的风险控制技术与定价水平提出了更高的要求。如果一味定高价，必然缺少客户买单，定价过低又不能获取合理的盈利。可见，利率市场化给典当行的定价能力和经营水平带来了不小的影响和挑战。

　　二、典当行如何应对利率市场化带来的影响与挑战

　　在利率管制的环境下，商业银行对大企业贷款有稳定的利差收入，没有哪家银行真正愿意向风险与利益不对称的中小企业投放贷款。因此，中小企业融资难，普遍存在着“资金饥渴症”。这为我们典当行留有巨大的市场空间。典当行的资金可以说是“皇帝的女儿不愁嫁”，轻易就会找到“好婆家”。利率市场化后，商业银行在机制逼迫和政策引导下，必然会将信贷资源向收益高的中小企业转移，进而给典当行传统市场和业务经营带来严重冲击与巨大挑战。面对新形势，我们典当企业应如何应对？就此，笔者认为应从以下几方面入手。

　　（一）发挥优势，灵活经营。

　　一是典当行应发挥区域特征明显、信息对称的优势。典当行是区域性融资企业，从业人员本土化可对区域内客户了解更便利、及时和有效。这样，我们就可以有针对性的拓展客户，并根据客户的盈利状况、经营状况、违约成本、风险水平等因素综合确定合适的息费水平，在吸引重点优质客户的同时，对部分风险较大的客户以更高的息费水平作为风险补偿，实现高风险对应高息费，因势利导，区别对待，提高对业务的风险定价能力，使资金价格能够覆盖风险并获得盈利。

　　二是要发挥业务审批速度快、风控措施灵活、借款利率灵活，还款方式灵活等交易成本低的优势。以客户为中心，以市场为导向，加强对业务开拓模式的创新。在既方便客户又风险可控的前提下，灵活创新典当产品，破除围绕单一当物打转转的旧观念，把当户的有形资产和无形资产，以及债权捆绑在一起，统筹考虑，一并评估，组合担保，以最高额典当借款的方式拓展业务。从而以创新的思维、敢为人先的魄力，主动参与市场竞争。与此同时，要树立集约化经营的理念，由过去的单纯的追求规模扩张，向效益、效率、结构、质量和规模的协调发展转变。

　　（二）强化管理，防范风险。

　　首先，整合优化业务流程，完善内部管理制度。制度建设是管理的基础。内部管理制度要适应利率市场化后业务竞争的需要，并紧跟流程变革和业务创新。对现行的业务制度和流程进行全面整合和完善，强化制度的自我修正功能，从根本上解决各类规章制度不适应新形势需要的问题，真正做到“一个业务品种、一套业务流程、一套规章制度”的要求，实现内部管理标准化和规范化，使员工对自己的工作流程与职责有明确认识，将业务拓展与防范风险落实到每个具体环节。要建立落实制度的长效机制，强化管理责任，制度分解到岗，责任到人，建立责任定性、考核定量的管理考评制度，建立合适的风险控制的奖惩制度，对各类违规行为严惩不贷，决不姑息迁就。对那些在执行制度、拓展业务过程中表现突出的员工应有所激励。

　　其次，增强风险意识，注意防范经营风险。典当行在灵活化经营的同时，应坚持风险防范的审慎原则，规范经营管理行为。利率市场化决定了利率与风险成正比，典当行为追求较高的息费，必然要引入较高风险的当户，这给其风险识别和控制带来了一定的困难。因此，在收当前应该对其风险进行全面评估，并建立以客户为中心的风险管理机制，定期对风险进行检测，提出防范措施和解决办法。风险把控应该伴随整个借款使用过程直至安全赎当，这就要求我们建立全流程的风控体系来全面把控风险。

　　（三）强化服务，招揽客户。

　　典当行要想在市场竞争中站稳脚跟，就必须显示出自身的独特优势，即更优质的服务和更高的效率。优质服务的根本在于革新服务理念。就服务本质来讲，客户从典当行服务中得到的结果只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者在与客户“接触活动”中所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。要想以优质服务促进业务经营，就要十分注意从业人员整体素质的提高。通过教育和培训，娴熟掌握金融商品有关知识和接待技巧，从而最大限度地取得交易成功。也就是说，“精品服务”的推出，不在于企业规模的大小，也不在于经营什么金融产品，关键在于有没有一个正确的经营理念和高尚的职业道德来指导服务。因此，典当行必须革新服务理念，以适应新形势下市场竞争的需要。

　　第一、服务要实。不能停留在口头规则和文字章程上，要依据人本原理，唤起典当从业人员自觉服务意识，不能为了服务而服务，要以被服务者的需要和意志为轴心，坚持“客户就是对的、客户就是朋友，客户就是主宰”的主导意识，改变“大门打开，客户自来”和依靠柜台、窗口主阵地的被动服务思想观念和做法。要从服务的实际需要出发，从组织机构上变管理为经营，在运转上选定新的工作制度、工作秩序，建立健全服务标准，层层落到实处。

　　第二、服务要彻底。服务是一种额外的人力、物力耗费，必要时要勇于牺牲自我，要有一种“宁肯自己受损，不让客户担忧”的信念；要让客户有说话的机会，尽可能多地倾听客户的意见和建议，并做出积极的建设性的回答和反应。原先可能对某些典当融资产品或服务项目不甚满意的客户，一旦他们的抱怨得到重视，其问题迅速得到解决，不满意将转化为满意，他们当中的绝大多数将成为典当行的忠实客户。

　　(四)打造品牌，强化营销。

　　在利率市场化环境下，同业竞争更加激烈。以品牌营销为卖点的竞争，必将成为竞争的重要形式和手段。面对这种形势，一个没有品牌的企业，很难在竞争中生存与发展。为此，我们典当业应及早祭起品牌“这杆大旗”、打造好自己的“金字招牌”，不断提高自己核心竞争力。品牌营销，是典当行以品牌的营造、使用和维护为核心，在分析自身条件和外部环境的基础上所制定的总体经营计划；是利用品牌开展经营、增加效益的一种高瞻远瞩行动；是提高核心竞争力的战略性手段。经过精心打造的品牌，如果在众多的竞争者中脱颖而出，它能够证明我们这个品牌被社会接受程度，也说明这个品牌符合发展趋势，拥有无与伦比的持续发展能力。就像明确市场定位一样，典当企业应在客户心目中留下别具一格的企业形象，创造出最适合目标市场需要的服务产品，使自己成为细分市场中的最佳。定位的目的在于帮助客户了解竞争企业与竞争产品之间的真正差异，以便于客户清晰地辨认出他们最适宜的、能为其提供最大利益的融资服务品牌。因此，典当企业应以产品或服务的实用性为诉求点，使品牌的功能更有效、更显著，形成客户的品牌忠诚。让客户产生对典当企业的高度信任感和排他心理，觉得只有典当这一品牌让人放心、让人舒心、让人省心。与此同时，要加强品牌创新。结合市场需要不断创新服务模式和融资产品，诸如“汽车典车宝、一日典当、工程车典当、房产速递通、典易通、典贷通、典银通”等新业务产品。通过不断丰富当物品种，开发创新经营方式，保持与发展核心竞争力。

　　在营销策略上，典当行应发挥区域性强、人员本土化、在当地“人脉”资源广的优势，以关系的建立取代产品的推广。银行的金融产品技术含量和产品档次越来越高，典当行如果用传统的营销手段和方法，无论如何也不会在竞争占优势。只能避实就虚，不与其发生正面冲突，而靠发挥自身优势搞营销。广大客户认购金融产品，更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系，寻找恰当的客户就显得十分必要。一家典当行，要想在金融市场上建立永久的地位，必须与企业老板、企业高管、财务人员，以及股东等建立稳固的个人关系，通过人际关系推销产品，拓展客户。这种放弃传统营销推动而采取以关系的建立推动市场的方法，很适应现阶段典当行拓展业务的需要。典当行在与企业控制人以及与市场的交流中，会因客户与市场的需求，使自己产品和服务不断转变、修改、完善乃至创新。如果一家典当行能创新出高质量、高服务水准的典当融资产品，并且同客户建立良好的关系，其形象和市场便会蒸蒸日上，建立起一种使客户“全方位”满意的“轴承式模式”。即以客户为轴心，以质量、服务、环境和关系为“滚珠”的营销机制。进而促进业务发展，在日趋激烈的市场竞争中取得主动。

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