二手车交易新玩法
发布时间2014年10月16日浏览量：来源:财新《新世纪》 2014年第39期作者：佚名
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“你们听到也很惊讶吧，二手车行业能融到十几个亿。”优信互联（北京）信息技术有限公司成功融资2.6亿美元（15.96亿元人民币）的第二天，真容二手车经纪公司总经理胡定成在接受财新记者采访时说。
9月16日，优信互联的核心业务品牌——二手车网络拍卖平台“优信拍”（下称优信拍）宣布完成新一轮总计2.6亿美元的融资，由华兴资本担任独家财务顾问，投资方包括华平投资、老虎环球基金等多家机构。此前的2013年4月，优信拍首轮获得来自君联资本、DCM、贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）和腾讯等机构的3000万美元融资。
对于此次融资，优信拍只在官网上发布了不到600字的一条新闻，优信拍创始人兼CEO戴琨表示：“让中国二手车商的生意更好做是优信拍的企业使命……优信拍将积极构建更为完善的二手车电商体系，并希望能够为中国二手车行业快速健康的发展贡献力量。”
自2010年成为世界第一大汽车市场，2013年中国新车销量又超2000万辆。但二手车市场仍处起步阶段。中国汽车流通协会数据显示，去年中国二手车交易量520.33万辆，同比增长8.60%，仅为新车交易量的四分之一，远低于国际成熟市场二手车与新车4：1的比例，市场正经历着缓慢的自发式成长。
伴随着优信拍这样拥有互联网技术和雄厚资本的玩家介入，二手车经营者开始“路在何方”的思考。“这次融资带给二手车市场的变化将是颠覆性的。”从事二手车行业超过十年的胡定成说。
“贩子”模式与“两限”冲突
“卖吗，卖吗？”在北京花乡二手车市场的大门口，来往的每一辆车都会经历这样的询问。公开资料显示，花乡二手车市场内有580家持有工商营业执照的二手车公司驻场。2013年，花乡二手车市场交易45万辆，占北京旧车交易量的65%，这数字听上去不少，但平均到市场内的每个二手车公司身上，年均交易量为775辆，每月不足70辆。
这些二手车公司大多是“夫妻店”“兄弟店”。由于二手车收车随机性较大，且收车成本较低，二手车商通过低收高卖赚取利润。在车辆较易转售的前提下，“伙计”便可能会将自己收到的车辆私下转售，而将非畅销车型交给“老板”。为避免这种情况的发生，“老板”往往需要事事躬亲，这成为目前整个市场没有成规模经销商、“贩子”遍地的主要原因之一。
业内人士介绍，目前二手车交易的毛利率在5%-7%之间，成本平摊之后，净利润仅为2%左右。按照每辆车5万元来计算，花乡二手车市场内的那些旧车公司每年利润不过80万元。在北京实行限购政策之前，由于市场整体处于供小于求的状态，80%车源在本地消化，二手经销商以采定销，等客上门，价高者得的经营模式成为北京乃至中国二手车的传统模式。
“限购政策催熟了市场。”戴琨对财新记者说。2010年年末，《北京市小客车数量调控暂行规定》出台，新政明确北京市每年新发放车牌24万个，比之前的74万个减少了68%。为刺激新车销售，各大厂商纷纷推出二手车置换优惠补贴政策，一时间二手车交易量迅速增长。2012年北京二手车交易量为69.88万辆，同比增长74.2%，首次超过新车。同时北京二手车外迁率达到了近70%的峰值。过去稀缺的二手车车源在北京市场大量涌现，但在以“收”定销的经营模式下，较长的交易时间和找到合适车源的压力，开始让二手车商感到资金“吃紧”。
北京二手车市场“井喷”的状态并未维持很长时间。2013年，随着各地纷纷推出“限迁”政策，限购城市中大量的二手车车源被迫转入本地消化。亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉向媒体表示，亚市二手车外迁率已从最高的70%下滑到38%以下。
中国汽车流通协会的数据显示，目前全国有314个城市对迁入机动车设排放限制，占全国城市总量的93%。其中允许国Ⅴ以上排放标准迁入的城市13个，国Ⅳ以上的250个，国Ⅲ以上的48个，国Ⅱ以上的仅三个。
收车难、卖车难成为北京和随后开始实行限购的城市中，二手车商共同的“痛点”。
来自互联网的新玩法
“批发”和“效率”是戴琨在接受财新记者采访过程中提及最多的词，“只要这台车你不打算零售，想快速变现，那这就是我们的客户”。
“现在在拍卖平台上的车大部分都是不太畅销的老旧车辆。”一位二手车经销商告诉财新记者。戴琨对此也并不否认。他认为，二手车交易主要包括两块：低收而来的收购利润，和高卖得来的零售利润。在“限购”“限迁”政策的双重影响下，限购城市的二手车市场形成供大于求的状态，二手车经销商需要将收到的非紧俏型旧车迅速出库，回笼资金。与此同时，限购城市的车价相对较低，在向外地流通的时候，会出现流动价差。在此情况下，以采定销的经营模式便不再适用，拍卖的形式可以帮助流通更加高效，这便成为了优信拍立足的基础。
几乎是与北京颁布“限购令”同时，2011年，戴琨离开易车网，创立了优信拍。从B2B的线上拍卖到C2B线下收车，优信拍用两年的时间寻找适合自己的二手车模式。
目前优信拍的服务模式主要基于线上提供车检报告和拍卖平台，完成定价；在线下建立拍卖服务中心，在定价完成后，提供停放，检测、收付款，交车、整备翻新、产权过户等服务。“用去中心化的互联网服务模型，来聚合大家决策，形成定价机制。再用中心化的服务职能，来体现规模经济效益，完成线下的交付，形成一个线上线下的共同体。”
在传统模式下，二手车经销商处置一台车辆，为了获得最高价格，大致需要摆放五到十天的时间方能成交。而在网络拍卖平台上，交易时间可被缩短为一天。与此同时，下游买家可以在平台上寻找符合自己需求的车辆，以构建更易于销售的合理库存结构。
“我们把自己看成一个平台，产业链的服务环节。”戴琨表示，由于在二手车买卖过程中，消费者不单面对一个定价过程，同样也需要关于车辆残值方面的指导和说明，服务深度较大，导致二手车行业在执行收购服务和零售服务两端高度碎片化，而优信拍则要做将两端整合起来的“大管道”。
戴琨估计，到2014年年底，上游卖家将会达到5000家，下游买家则会达1.3万家，平台成交量将达到15万辆。目前，优信拍拍卖平台上的车源，55%来自汽车经销店，35%来自于二手车经纪公司和黄牛，另有10%来自于包括租车公司、汽车厂商一类的大客户。
限购城市仍是优信拍的主战场。目前限购城市二手车的价格优势明显，一辆2006年的一汽大众捷达，北京售价仅有2.4万元，吉林长春售价为3.1万元；一辆2010年的一汽丰田凯美瑞，在京售价为11.5万元，不限购的深圳则为13万元。优信拍在北京、上海、广州、成都、天津、杭州六地建成线下拍卖服务中心，除成都之外的五个限购城市每年向外地市场输出超过100万辆二手车产品。
“颠覆”或是“共生”
从2013年4月获得3000万美元的首轮投资，到今年9月新一轮融资又拿到2.6亿美元，优信拍成功巨额融资的背后，是资本市场对二手车电商平台的看好。与优信拍同为电商拍卖平台的车易拍，2013年3月获得经纬创投的2000万美元B轮融资，今年2月又获得由红杉资本领投，晨兴创投、经纬中国、中信资本等基金跟投的5000万美元。而另一家二手车电商平台大搜车也拿到了来自晨兴创投和源渡投资的400万美元。2013年平安集团推出平安好车，据称投资高达10亿元人民币。
一些正在寻求规模化的二手车经销商认为，大量“热钱”进入二手车市场，将打破其自发性的发展节奏，使之更加碎片化。上述经销商举例道，2012年，二手车经销商与赶集网合作，3000元一年便可获得无限攒车的服务，2013年，这一服务的价格已经升至5万元，2014年则涨到30万元。且目前百度和赶集网等平台之上，排名靠前的大多是获得资本投资的二手车电商。“现在不赔钱就做不下去，我原想明年再扛一扛，优信拍这2.6亿美元让我彻底扛不住了。”
对于可以“赔钱”的二手车电商来说，资本则相当有耐心。
君联资本董事总经理刘二海在接受财新记者采访时表示，短期内对优信拍盈利没有具体期望，君联更希望看到的是平台交易量能上升到单月至少几万台，每年50万甚至100万台的水平，以达到在行业内的绝对领先地位。“现在最重要的是存量，希望在两三年内达到这一水平，这也要看我们的执行力、和市场本身的变化。不过希望戴琨不要有太大压力，我相信这至少是一家（估值在）几十亿美元的公司。只要不犯大错，开足马力即可。”
刘二海指出，现在大量二手车交易缺乏效率，信息不充分，价格没有得到释放。“市场本身存在，但需要用新的工具和方法改变市场习惯。目前还没有看到起色，惟一的原因是时间。”他说，“整个市场起步才两三年，要建立起系统、撮合商家、累积用户。”
有雄厚资本支撑，时间对于二手车电商来说不是问题。而在模式方面，则有二手车经销商担心，优信拍的拍卖服务中心这一类的线下场所，最终会打败花乡二手车市场，成为C2B，乃至C2C的交易场。“一方面他们可以控制车源，再往前走一步，则可以直接向消费者卖车了。”
戴琨则表示，未来随着二手车市场不断发展，将出现更加细化的产业分工。“可能会有一些经销商集中于做收购，一些集中于做零售。”他认为，在未来的市场环境中，拍卖服务创造了一个高效的交换市场，提升拍卖两端的经营能力，并为大体量的二手车经销商的出现提供了可能。
“上一轮融资是形成模式。这一轮是用于扩大模式。”戴琨对财新记者说，“再往下（和其他电商平台竞争对手）就是体量和规模上的差距。”
胡定成则更直接地说，“这2.6个亿是一个信号，彻底表明二手车要互联网化了。”█
