典当行在经营中存在的问题及营销策略
发布时间2013年12月12日浏览量：来源:辽宁典当网作者：王佳妍 唐山佳信典当
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一、典当行在经营中存在的问题及困惑
1.缺乏自身的形象与品牌
1.缺乏自身的形象与品牌
典当行在形象上往往缺乏独到之处，大多数典当行在名称、格局及内部装修上都极其相似，尤其是大大的繁体“当”字几乎成了典当行的代表。这种千篇一律的形式很难给客户留下特殊深刻的印象。典当行在今后的经营中应着力打造自己的品牌与形象，以独有的品牌和形象吸引客户。
2.守株待兔式的营销方式
典当行长期以来都是等客上门而鲜有主动开拓市场和拓展客户范围的活动。这当然与其行业特点有关，但面对越来越激烈的竞争，也应及时转变方式，主动出击，才能在竞争中占领先机。
3.对宣传的重视程度不够
很多典当行对宣传工作不太重视，或没有宣传或是宣传比较简单，这就很难消除人们对典当行的固有印象，产生新的认识，从而难以使资金需求者打消对典当融资的顾虑。
4.对农村市场的开拓较少
经过调查我们发现大多数典当行都将公司地址选在了市区，业务范围主要面向城市。可随着农村经济突飞猛进的发展，农民致富的愿望越来越迫切，对资金的需求逐步增加。加之政府政策的导向，农村将是一片广阔的市场。各典当行应加强对农村市场的开拓，为即将打响的市场争夺战开个好头。
二、典当行的市场营销策略
典当行的市场营销一直是一个薄弱环节。典当行开发客户的能力比较弱，长期下去，很难建立有效的核心客户群，在市场竞争中也会处于不利局面，因此，推进典当行业的市场营销体系建设显得十分必要和紧迫。
根据典当行的市场定位和业务特点，特提出以下几条营销策略，抛砖引玉，与各位商榷：
1.树立典当行的品牌与形象
品牌包含了企业在民众中的认知度，企业文化，经营理念，服务理念，市场定位等多方面的内容。企业的品牌打造是营销中的重要环节，也是一个企业发展的重要条件。
对于典当行来说，不光要打造品牌而且需要有自己的特色，寻求与其他典当行之间的差异，敢于自主创新，以个性化、高效率的服务吸引客户。
2.借鉴日益成熟的直销模式
典当行自身的特殊性决定了它难以套用传统的营销模式，而只能根据业务的需求进行自主创新。根据调查了解，由于我国信用体系还不完善，大部分个体经营者和中小企业，也就是典当行的潜在客户，很难从银行得到及时有效的贷款支持，他们在需求资金时，大多是通过同行或是朋友相互支持。这就为我们发展营销提供了一条重要的信息，同时也创造了条件。
我认为典当行可以借鉴现今日益成熟的直销模式，利用几何倍增效应，通过适当降低综合费率和利息率的激励方式，促使老客户将他们的朋友、同行或是与其有密切业务往来的经营者介绍成为我们典当行的新客户，这样一来可以扩展典当行的客户范围，二来也可以提升典当行的知名度和市场占有率。使客户和典当行共同受益。
3.栽梧引凤的营销策略
由于典当行定位于针对小企业的投资型典当业务，所以典当行可以适时地开展一些小型企业间的交流活动，诸如中小企业技术交流洽谈会，实用型科学技术展，新型农业技术、产品推介会等典当行的潜在客户所关心的内容。既使他们满足了自身需求，又提升了典当行的知名度，相当于作了免费宣传。同时这种人性化的服务也会使他们有一种宾至如归的亲切感。从而对典当行产生积极的正面的印象。
4.擅于利用媒体效应
由于长期以来，人们对典当行接触很少，认知也不甚全面，致使许多潜在客户由于对典当业务心存顾忌而踟蹰不前。我们应该擅于利用媒体对典当行进行适度的宣传，使客户通过对典当业务的了解和对典当知识的正确认识打消心中疑虑，逐步接受典当这一融资形式。
在宣传中我们也应注意一些问题：首先，要充分利用传媒资源，如网络资源，车载电视，地铁、商场或广场的广告宣传屏幕等都可以利用，而不必拘泥于传统媒体。其次，要选择有针对性的媒体。如中小企业网，中小企业信息网，个人创业网，私营企业网，乡镇企业网等。
充分利用媒体这一平台，不仅有助于提升典当行自身的公众形象，而且能为更多中小企业传递重要的贷款资讯，媒体在提升典当行的公众认识方面能够发挥十分重要的作用，对典当行来说是不可或缺的。
5.大力开拓农村市场
由于农村长久以来都处在金融业短缺的状态，存在很大的资金缺口，加之国家政策大力支持金融业深入农村适应三农服务的需求，所以农村将是未来典当业竞相争夺的市场。只有快速出击才能保证在今后的激烈竞争中占领先机，获得竞争优势，为典当行的业务扩展奠定坚实的基础。
6.开拓连锁化道路
现代典当要发展，就要求新求变。只局限于传统典当“一门一店”的旧经营模式，很难适应当今的市场形势。我认为，未来典当行的发展趋势是要走连锁化的经营道路。实现连锁化经营一来可以扩大经营范围，提高知名度和市场占有率；二来可以节省宣传费用，有利于实现规模经济，打造具有优质品牌和形象的典当龙头企业。
7.发挥典当行灵活性的特点。
相对于银行贷款业务，典当业务有其特有的优势：期限短，手续简单，审批周期短。可是目前，典当行在办理典当业务时为了规避风险，设立一系列繁琐、严格的业务办理流程，不仅麻烦，而且客户还要付一定比例的额外费用。如此一来，典当行“小、快、灵”的特点就很难体现。
我认为从典当行防范风险的角度看，严谨的审核程序固然是必不可少，但是也不应拘泥于固有形式。典当从业人员要有变通精神，对不同的问题要有不同的解决方法。
如果客户的出质物或抵押物的价值容易估价，而且又比客户所需的当金高出许多，甚至是客户所需资金的几倍，我们是否可以免去请专业评估机构评估的手续，改由双方协商决定评估价格，这样既简化了手续，方便了客户。又为客户节省了一笔评估费用。同时，这种做法也符合《典当管理办法》的规定，使双方达到了一种双赢。我想这种优质、灵活、人性化的服务将会为典当行吸引更多的客户，为典当行开拓出更美好的前景。
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